民营口腔医院营销管理的11个“弊病”，必须根治！（1-5）

中国医疗行业在历经数十年的改革之后，今日群雄纷起各路诸候割据竞争形成，从医院广告占据媒体（特别是区域媒体）广告的半壁河山的不争现实足以映射出市场竞争残酷和激烈，为了更好的拓展各自的生存空间，民营医院的塑造和营销策略的重要性愈发凸现。

　　如今的民营医院大多都很重视营销，但是，怎样做好营销，经过多年观察，总结出民营医院主要有两方面的营销策划：

　　一、大量媒体广告。

　　这包括（地方电视台，报纸、路牌、电杆、公交车、横幅、墙体、显示屏等等）,这是医院主要的宣传支出和手法，基本采用的是几年前保健品行业惯用的宣传方式--地毯式广告轰炸。不过此广告有两个弊端：其一，广告投入资金量大，成本高；其二，早期对新产品、新机构的知名度快速提高很有效。但随着时间的推移，它的效用会慢慢变弱，直至平白无味。

　　二、发放宣传物品，包括医院内部出的刊物书、报纸和一些印有医院宣传语的物品。

　　此种宣传方式主要就是把这些物品在一定的时间（例如节假日或者晚上）、一定的地点（例如工业园、广场、闹市街、十字路口）免费发放给群众，这种方式本不错，即提高了医院知名度又能带来收入，但大多数民营医院只会跟风，在刊物里缺乏创新性的内容。笔者认为在内容上应该多突出医院的特色医疗和服务，多讲一些真实而感人的故事，多一些医疗保健知识。

　　三、义诊方法。

　　派一两名医生和几名工作人员去广场、工业园区、大型工厂内部、繁华地段拉一幅标语，放几张广告牌，再摆几张桌子和凳子之后，医生提供免费咨询服务，工作人员在附近的一定范围内发放免费物品。

　　很多医院的义诊活动基本是失败的，主要是有几个问题没有处理好。

　　其一：宣传人员发放物品的目的是什么?是为宣传医院知名度还是为了协助医生做好义诊活动?

　　在这一问题上，大多数医院的医护人员根本没想过这些，只是为了发物品而发物品。

　其二：医生义诊的目的是什么？只是为了提高医院的知名度呢？还是为了让更多的人到医院看病？

　　很多民营医院参加义诊的医生往往都是专业知识不高、职称低、技术薄弱的医生，并且对营销一窍不通。因为民营医院的管理者认为这样不会影响正常营业，可是这样做就只能"正常营业"了。义诊是为了提高医院的知名度和美誉度的同时加大医院的营业收入。而我们在义诊时偏偏用技术等级低的医生作为活动的主角，只会让更多的患者了解到某某医院的医疗水平低、技术差，因为医生代表的不仅仅是他们自己，更主要的是医院的形象。倘若我们不是医院的管理者，而是患者，我们会选择这样的医院吗？如此做法，只能是搬起石头砸自己的脚。

　最好的义诊医生应该是：专业高+营销水平好，实在没有这样的人才，三分技术+七分营销的也很好。

　　其三：护士协助医生义诊，到底是做的哪些工作？是协助医生同病人讲解还是发宣传资料？

　这些都只是护士的次要工作，护士的主要工作应该是积极主动帮助医生给患者登记资料，并且把咨询过的患者引导到医院看病（懂营销的护士或做过保健品销售的最好）.

　　因此，要做好义诊绝对不是一件简单事，除了要注意以上几点外，还要懂得利用天时、地利、人员相互配合，活动流程合理性，准备工作是否到位。

　　四、会员卡

　　目前的许多医疗机构发出的会员卡、优惠券满天飞。其结果是满地都是，造成宣传浪费效果不如人意。

　　一、返还（优惠价、减免价）

　　医院宣称自己加入"某某医疗保障专项资金"、"XX牙齿健康大营救活动"、"外来工专项资金"、"老年人关爱基金"等等。只要符合条件的患者都可以在医院看病后当场返还相应项目所优惠的折扣现金。

　　二、免费

　　例如：免费挂号、免费检查、免费咨询，也就是在规定的时间，固定的部分检查项目或者服务免费，其目的是为了提升医院美誉度，增加医院的看病人数，带动人气，从而获得一些新的顾客群。应该注意的是不能用同一种免费项目做长久的宣传。

　　三、减半

　　也就是半价，同返还有些雷同，不同的是必须在特殊的项目、特殊的时间才会有。

　　比如：妇科手术、碎石、部分常规体检等等。应该注意的是减半的项目通常为利润高并且不可常用。

　　四、赠送

　　一般只是赠送书刊、医疗卡、医药箱、宣传物品等等，因为医院不同于商业买卖机构，所以赠送的物品不会太过火。目前，暂未发现有医院像商场一样实行"买一送一"的促销手法，但是我认为完全可以运用"买一送一"的促销模式，关键在于方式、方法和尺度的把握。

　　五、限价（包干价）

　　在某些医疗项目上限制价格，比如：

　　某手术价格最多是XX元，它的特点主要是为了说明医院有多实惠，价格有多么的公道，但这只能是其他的医疗项目，并且是单病种的才行。