关于看牙报价以及价格谈判的解决方案

我们在过去这一年的教培走访经历中，发现很多机构，不管是咨询师也好、医生也好，跟客人的沟通，大多数时间都是在纠结于价格以及折扣。

当然，这种情况在我们服务过后的机构里面，大多数都已经得到了改善。

接下来我们来讲一下这种情况出现的核心原因以及解决办法。

第一，机构没有标准的定价体系。

很多机构的价格表都是藏着掖着，不愿意给客人看；

同时有一些项目甚至员工都不清楚到底多少钱，只有老板或者说大医生自己知道；

甚至有时候会出现不同的客人，同样的诊疗项目，然后不同的定价，典型的看人下菜。

这种情况是不可取的，如果你的机构还存在这个情况，建议先把这一步停掉。

因为标准的可公开的价格体系，是机构诚信经营的第一步，也是目前市场监督系统对整个口腔行业重点监管的一环。

第二，机构没有明确清晰的优惠体系。

优惠体系包括会员充赠方案或者会员折扣方案等。

我们经常出差去住酒店，可以看到酒店的墙上都有每一类房型的价格，我们是可以看到他的门市价以及会员价，有些机构还会有一个集团价。

这些价格都是直接公开展示的，这样做有两个好处。

其一，告诉客人我们的价格是公开透明并且统一的，不会见人下菜碟；

其二，告诉客人这个价格是可以有折扣的，但是这个折扣是有前提的，要么你成为我的会员，要么你成为我的集团客户。

这样就在最大程度上规避了客人因为价格反复来跟我们拉扯。

就如同这张图所示，我们设定好了洁牙门市价198，然后美团98，客人如果想要优惠，就可以直接打开美团去团购。

然后还有别的相关联升级项目，同样设有门市价以及会员价。对于消费能力足够的顾客，这个时候他如果想要优惠，就会去了解这些项目的差异，以及询问会员价是怎样实现的。

这个时候就可以把我们的会员方案打开展示给客户，不管是充值赠金还是充值享折扣，只要利润测算合理，其实都是可以的。

第三，机构没有合适的价格沟通图册。

整个价格手册的设定，必须做到清晰明了的去展示同一品类，不同项目，不同品牌的差异，把这些优势、差异性、亮点全部展示出来，底下对应的不同价格，让客人在看到这个手册的同时，脑海里面就已经有一个自我的认知。

这个时候我们需要做的只是适度的推荐即可。

我们可以说：“按照您的口腔情况，我建议您可以选择这两个，当然其他的也都可以解决您本次的看诊需求，最终还是要看您自己的选择。”

剩下的就是客人根据他自己腰包里有多少钱，来选择他要做哪一个。

但是这个时候，客人心里他是踏实的，因为他清楚的知道，除了他选择的这个之外也有更好的，或者不好的，他选择的这个处于怎样的档次，跟别项目对比，贵在哪里，便宜在哪里，都是清晰明朗的，这样客人的消费疑虑点就会低很多。

所以就像下图所示，一份清晰明了的价格沟通手册是非常有必要的。