口腔诊所实用的营销策略

来源:云谷科技 发布时间:2021-11-15 18:00:55

内容摘要:

口腔诊所实用的营销策略一个医生,如果不去判断病人的支付能力,不灵活运用营销技巧,只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”。好的营销技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱,好的营销技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。营销技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后,循序渐进,逐渐加压的方法。常用的营销技巧:1、沟通:沟通是最基本的营销技巧,医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可,以达到:(1)了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况;(2)缓解病人的压力;(3)建立与病人的感情;(4)树立在病人心中的权威和信

口腔诊所实用的营销策略


一个医生,如果不去判断病人的支付能力,不灵活运用营销技巧,只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”。好的营销技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱,好的营销技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。营销技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后,循序渐进,逐渐加压的方法。


常用的营销技巧:


1、沟通:沟通是最基本的营销技巧,医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可,以达到:


(1)了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况;


(2)缓解病人的压力;


(3)建立与病人的感情;


(4)树立在病人心中的权威和信任;


(5)增强病人对治疗方案的信任和服从。


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2、权威扩张法:


专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上,扩大医生的权威,增强病人对医生的信任感。例如:导医在向病人介绍医生,要着重突出地向病人讲明医生的特点,这些特点包括:医生的从医背景,医生在某项专科治疗方面的经验,典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍,诊室里悬挂锦旗,医生参加大型活动的照片等等。


某种意义上讲,医生就是我们主打产品,权威扩张法就是把医生包装得更好。


3、示范展示法


有一句营销语言:“当顾客看到并触摸到我们的产品时营销就成功了一半”。


这个技法对于那些来院咨询的非常有效。当病人犹豫不决时,由护士带着病人去参观实物如消毒室、锦旗,更详细地讲解我们的优点,同时讲一些典型病例。


4、案例对比法


在病人的心理中,病例的说服力很强,而且病人一般对自己的疾病比较紧张,担心自己的病太严重,当他听到其它人的病更重都能很快治好,病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。


案例对比法医生、护士都常用。当某些病人满不在乎想治不想治的时候,医生也可使用案例对比法来“吓唬”一下病人。


5、算帐技巧:


当病人表现出对价格有疑虑,或对治疗比较迟疑时,医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧,医护人员要注意主动使用,不要只有病人说出“这么贵”才用。


以镶牙为例:


比如说一颗牙600的话,假如用十年(咱只是打比方,时间可能更长呢),一年也就是60,一个月也就几块钱的事,这比你买件好几百的衣服,穿它几年要合适的多吧,吃顿饭就千儿八百的,你还心疼这镶牙的钱,镶上就是自己的了,不像吃饭,吃了没了,他还跟你很多年呢。

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6、选择法:


通过语言技巧,让病人二选其一,在语言处理上,把你希望要的结果放在后面。举例:“你也可以回家自己上药,也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快,你用哪一种?”


7、增压法


给病人开处方时,试探病人的反应,逐渐增加治疗方法和药品。


例如:“这个药给你多开两天,好不好?免得你再跑”。或者在病人整个治疗过程中,在复诊里逐渐增加压力,增加营业额。


8、减压法


与增压法相对应。当发现病人对处方金额很难承受时,就要运用减压法,“你想想家里还有什么药,哦,那这种药你就先不用了。”


9、跟进重复法


医生、护士和各科室要相互配合,相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果,典型病例的


状况。护士要了解医生的治疗方向,观察病人离开诊室的表情,要主动去了解病人的心理想法,这样就能够做好和医生的配合。


10、最后期限法


这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例:“优惠活动还有一天,您今天就来检查治疗吧,可以省20%的费用了。”


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