口腔门诊的痛点——如何打好价格策略战

来源:云谷科技 发布时间:2021-06-21 15:53:54

内容摘要:

云谷口腔营销认为不管在什么时候,什么地点,人们的心理是一样的,那就是利己思想,但是由于成长环境文化背景,包括受教育程度不一样,我们对事物的认知,判断标准也不一样。那们在口腔门诊经营中,我们如何去迎合大部分定位人群的心理,那这就需要我们的经营者有策略,有计划,有步骤的进行价格调整。那么我们如何去进行价格调整呢?下面还是来看看云谷口腔小编的介绍吧!第一,如果是一家口腔门诊起始阶段,那么我们在定位的时候,要确定那些产品是我们的引流产品,那些产品是我们的主做产品。引流产品在当地的市场价格是什么样的。我们

云谷口腔营销认为不管在什么时候,什么地点,人们的心理是一样的,那就是利己思想,但是由于成长环境文化背景,包括受教育程度不一样,我们对事物的认知,判断标准也不一样。那们在口腔门诊经营中,我们如何去迎合大部分定位人群的心理,那这就需要我们的经营者有策略,有计划,有步骤的进行价格调整。那么我们如何去进行价格调整呢?下面还是来看看云谷口腔小编的介绍吧!


第一,如果是一家口腔门诊起始阶段,那么我们在定位的时候,要确定那些产品是我们的引流产品,那些产品是我们的主做产品。引流产品在当地的市场价格是什么样的。我们要保证引流产品的优势性,主做产品是我们盈利点,所以价格的制定首先要符合门诊的定位和定位群体的口腔健康消费心理。其次,先生存后发展原则,制定的价格范围跨度要大要细,这样便于工作中灵活应用。


举个简单的例子:引流产品的设计,首先针对的是三类人群,儿童,青年人,老年人三类人,三类人要设置不同的引流产品,比如儿童:最主要的是涂氟,窝沟封闭,补牙等常规项目,那么我们就要在这些项目上下功夫,做为锁定一家人的价格方案。


那们我们是否推一张198卡的(卡项内容,包括孩子3-14岁的涂氟,窝沟封闭,补牙(指定材料),家庭档案建立,CT检查等)这些项目看起来是赔钱的,但是通过这样一张卡,可以最少锁定三口人,通过这些前期的服务铺垫,未来这一家人的口腔问题全是你的。


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第二, 常规口腔的治疗项目的价格,属于价格竞争项目。首先要从口腔门诊所在区域性质做定价,比如你的口腔在一个均价20000的小区周连,居住率达到了85%以上,那你的定价要高一点,因为这些人喜欢品质的生活,要以你有我有我精,同价不同质为原则。


譬如补牙,根管治疗,一部分冠桥修复等等,应根据患者对本行业的消费心理,价格敏感性,感受性,习惯性来制定价格。一分价钱一分货的成本定价法,竞争对手价格参照法,品牌(声望口碑)定价法等吧。


第三、本门诊的一些特异性口腔治疗项目,其他口腔门诊没有开设或无法模仿,笔者峰火郎去过广西百色的一家口腔,洗个牙都的交5000块的会员费,没有5000块的会员费是进不了门的,把洗牙一个基础项目做的有声有色,而且患者还愿意去,一年洗4次牙。这类口腔治疗项目的价格制定策略,要把患者的个人愿望,情感,个性心理结合起来。


第四,口腔门诊发展阶段。此阶段价格调整要维持原基础价格或略作小幅调整,有助于达成期望目标切符合现实竞争情况为原则。


第五,口腔门诊发展稳定阶段。锋火郎言认为在此阶段门诊客源稳定有二中情况:


第一种情况,门诊客人很多,很忙。这种情况下,如果我们还要保持我们的高质量服务,而我们的门诊又不容扩大,这时候就要进行A、B两种价格策略,A价格是平民服务。B价格就是筛选优质客人,提供更优质的服务。


第二种情况,客人较少,闲。此种情况属于经营策略相对失败或投资失败。在价格调整上:一是重新梳理整合现有资源,调整经营策略,价格制定调整要适应新的情况。二是转让走人,这种情况下调整价格随意性大。


最后云谷口腔营销做个总结,口腔门诊中的每一个患者都会有个心理价位范围,一个期望价,一个拒绝价,首先我们要明白客人的心理价位,我们在做价格策略的时候,咨询师或医生的应变能力要求很高,我们提出的价格要稍高于客人心理价位,低于拒绝价位。低于心理价位,不需要过多的解说直接就可以成交了。价格营销或说是价格战,不是指降价。以降价为营销只会形成恶性循环,影响门诊的品牌形象,最终影响其生存期。



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