获客成本持续攀高,民营口腔该如何破除“囚徒困境”?

来源:云谷科技 发布时间:2021-04-20 16:26:18

  在国家政策的支持下,民营口腔一路高歌猛进,进入高速发展阶段,彻底打破公立医院(口腔科)一统天下的垄断局面,并成为口腔医疗市场中不可轻视的中坚力量。但看似繁荣的背后,因为获客成本高、管理不善、监管趋严、竞争激烈等,部分民营口腔也时刻面临着重新洗牌的危险。在流量越来越难获取,管理要求愈加精细化的十字路口,民营口腔想要实现自身的可持续发展到底要何去何从呢?

  获客成本高:获客成本是评价业绩是否长期可持续增长的关键指标之一,也是民营口腔营销人员的关注重点。那为什么以前只要拿钱砸,基本上就可以获取优质流量;现在,拿更多的钱也可能砸不出大的水花呢?原因有三:

  1.营销同质化

  准入门槛低促进了民营口腔遍地生花的盛景,但产品的差异优势正在不断缩小,渐趋同质化 ,而营销方式也无外乎搜索引擎、互联网生活平台、户外广告、线下地推等等,这些缺乏新意和吸引力的同质化营销自然不会获得用户喜欢,且费用也更加高昂。

  2.复购率低

  其实口腔医疗是一个低频消费行业,特别是正畸、种牙等高附加值的诊疗项目,重复进行消费的是少之又少,这就导致客户一边获取一边流失的情况。

  3.信任危机

  互联网时代,信息透明化程度高,不管是搜索引擎的危机事件也好,亦或是流量平台不可控的用户评价,让用户消费时变得更谨慎了,也极大程度上加大了民营口腔的获客成本。

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  针对获客成本高,如何破除现状,降低推广成本呢?

  1.建立民营口腔品牌。当客户的牙齿碰到健康、美白需求时,出于“戒备感”,在选择口腔医院时很谨慎,对口腔品牌的意识还是比较强的,所以民营口腔在明确产品用户群体的基础上,要多渠道将口腔诊所的服务项目和品牌理念传播出去,增强品牌的知名度。

  2.做好整合营销。对外,不断优化固有的获客渠道;对内,要建立私域流量池。如此内外兼修,才是民营口腔营销之道。

  维护固有的获客渠道:流量竞争时代,谁获得了用户流量,谁就占到优势。诸如搜索引擎、美团、小程序等流量入口,因为可以通过文字、图形、声音、影像、行为等方式提供准确信息和服务,成为民营口腔抢夺流量的“主旋律”。值得一提的是,随着口腔竞争对手对现有流量运营“套路”的熟稔化,再加上用户使用互联网的时长饱和化,流量抢夺效果不尽如人意,且流量价格也节节攀升。

  打造私域流量池:一方面是因为民营口腔无法主动触达、被动等待客户上门消费属性,另一方面是因为传统渠道获客成本的增高,兼顾自己所有、反复触达、免费三个属性的私域流量开始崛起,那么到底如何打造私域流量呢?引流——成交——转介绍四步走,裂变则贯穿始终。

  • 引流:钓鱼得有饵料,民营口腔想从别的流量入口吸引客户来自家流量池,这个“饵料”就必须是客户比较刚需、感兴趣的东西,比如免费洗牙、低价补牙等低成本引流活动。除此之外,通过广告投放也能从头部流量那截取到一定的用户。

  • 成交:所有不以成交为目的的引流都是耍流氓!如果只有流量没有成交额,那么所做的一切都是无用功,而一切的成交都是解决信任问题。私域流量池的打造,其实就是与客户建立信任度的过程,最终实现业绩转化。

  • 转介绍:私域流量池需要长期维护,从而实现用户价值的最大化。当里面的客户成交后,对你的产品和服务感到满意后,会再次向身边的亲朋好友推荐,吸引新的客户加入流量池中。

  流量经济时代,民营口腔需要步步为营,不仅要与时俱进找准适合自己的主流推广渠道,还要不断优化老的获客渠道,多元化获客渠道,为业绩提升更添筹码。

  3. 建立长期策略。口腔是一个相对低频的项目,像种植、矫正,修复活动假牙等等都是低频项目,往往面对的都是一边获取客户一边流失客户的情形,只能通过洁牙、涂氟、美白等高频项目来带动低频项目消费,或者利用口碑效应去进行推广,所以民营口腔需要制定可持续发展的长期策略,通过持续不断的互动,提升用户的忠诚度。

  随着同类民营口腔同行者的增多,在市场客户总量不变的今天,新客的获取之路变得愈加艰难,想要实现低成本、可持续的流量获取,塑造品牌形象、整合营销,布局长期推广策略缺一不可,唯有如此,才能重塑开源获客新阵地!


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