互联网如何助力口腔行业起飞

这期我们来讲讲口腔如何利用互联网做好线上营销。通过市场洞察篇，我们详细的了解了口腔行业的市场情况以及人群画像，对于线上营销，其实我们最重要的一环还是线上推广的具体营销策略。我们从口腔行业的市场定位、不同消费层级的市场策略以及消费者特征、全年投放方案、账户搭建建议几个方面跟大家分享一下具体的营销的策略。

01

口腔行业企业的市场定位

做推广的第一步还是要了解企业的市场定位，根据口腔企业侧重点不一样，我们来分析口腔行业企业的定位基本分为4大类：战略型、规模型、价格型、服务型，每类企业的关注重点不同。

◆ 战略型

战略性的企业一般具有长短期配合的营销方案，在市场中处于领先地位。

◆ 规模性

规模型的企业市场潜力开发力度大 、口基数多、消费者分类明确。

◆ 价格型

价格型的企业更注重的是价格，也就是跟消费者的支付能力匹配，他们一般具有极高的性价比，往往物超所值。

◆ 服务型

服务型的企业注重环境、设备和服务，一般环境高端大气、设备领先、档次高端。

02

不同层级消费群体的应对方法及策略

了解了口腔行业企业的市场定位情况，接下来到了我们的重点—营销策略。接下来讲一下各层级的消费人群的应对方案，针对不同阶段的消费群体我们该用什么策略呢？

◆ 潜在人群（生病人群）

1.品牌战略目标：打造品牌认知

方案：用展示广告放大品牌声量，信息流来建设品牌认知，先把自身的名气传播出去。

2.转化投放营销目标：拦截潜在人群

方案：用搜索、信息流、移动DSP批量拦截潜在人群。

◆ 品牌类人群（询病人群）

1.品牌战略目标：品牌认知、品牌倾向

方案：用问医生、电话样式、建立专业形象和口碑，建设品牌新人度。

2.转化投放营销目标：打通挂号人群转化入口

方案：用搜索、信息流移动DSP、图片搜索、问答营销精准定向询病人群。

◆ 核心人群（自有品牌）

1.品牌战略目标：品牌认知、品牌倾向

方案：用品牌专区、独秀、企业百科塑造权威形象、提升品牌好感度和忠诚度。

2.转化投放营销目标：品牌收口

方案：用品牌专区做线上线下所有渠道信息的收口。

03

消费者需求、选择关注点、消费特征

应对不同层级的消费人群方案有了，为了接下来细分的营销策略，我们还需要详细分析一下消费者，看一下不同受众的诉求及需求是什么？

◆ 消费者需求

口腔行业的客户非常广泛，受众诉求也是千变万化。接下来我们看下重点的几类客户的诉求以及需求。

1.家长

诉求是宝宝开始换牙、孩子长蛀牙、小孩子牙齿长歪了。

2.学生

诉求是长智齿、同学整牙变美了。

3.追星族

诉求是相信某女明星拔智齿、整牙变美了。

以上三类人群的诉求虽然不同，但是他们的需求都是拔牙、牙齿矫正类。

4.子女

诉求是爸妈年纪大了牙齿掉了 。

5.老年人

诉求是牙齿掉了，吃东西不方便。

对于子女和老年这一类人，他们的需求更多集中在种植牙、假牙这一方面。

6.烟民

诉求是长期抽烟、喝咖啡浓茶牙齿会变黄。

7.中青年

诉求是牙齿白白的笑起来更自信。

受众的诉求及需求明确了，我们再来看一下他们在选择企业的时候都会关注那些点呢？这些点就是我们医院接下来要做的调整以及重点突出的地方。

◆ 消费者关注点

通过分析得知，评价、服务态度是受众的关注点。咱们医疗机构可以从以下几点着手，以此来博得更多的客户。

1.态度

耐心、仔细、态度认真、负责、温柔、用心。

2.环境

干净整齐、安静卫生、装修温馨、空间大。

3.地理位置

附近好找、交通便利。

4.口碑

口碑好值得推荐。

◆ 消费特征

接下来，我们再分析消费者的主要特征都有哪些，近年来，消费者消费主要呈现出以下特征。

1.信任消费

①患者信任是推动医疗消费的核心因素。

②患者评论是消费者了解民营医疗机构最佳途径。

2.消费项目多样化

①口腔各品类服务的消费意愿持续增强。

②线上引流到店后续消费模式。

3.美丽是生产力

①消费者对美的追求持续增强。

②洗牙、美白补牙构建三驾马车。

4.升级的消费追求

消费者对专业化、品质化项目关注与消费需求保持持续增长。

5.差异化的消费格局

①不同等级的城市对口腔项目的消费需求不同。

②消费者在春夏进行口腔内的消费意愿最强。

了解了这些特征，接下来我们看下口腔行业企业主的诉求。

04

口腔行业企业诉求

口腔企业主的诉求就是到诊，不同认知的消费者我们怎么引导很是重要，接下来咱们就具体分析下不同认知层级的我们应该怎么引导。

我们把口腔患者到医院就诊基本分为四个流程：口腔疾病患者→有治疗认知→选择机构→就诊。

从口腔疾病患者到有疾病认知的转化我们是以宣传教育为主，主要是行业词覆盖为主。

从有治疗认知到选择机构再到就诊这个过程，主要以口碑和医患的信任为主，然后这个主要以百度知道或者搜狗知道为传播途径。

另外还要注重搜索中品牌词的投放，比如品牌起跑线品专等产品，及时锁住精准客户。

就诊之后，我们还要注重治愈及分享传播，这样就会形成营销的闭环。

05

全年推广方案及重要时间节点

有了以上这些条件，那我们接下来看一看全年的推广方案及重点时间节点。

2月左右属于春节期间，这个时候是我们投放的一个小高峰，建议提供春节红色元素，添加对应的一些图片和促销信息。

6月份开始我们要做全年营销高峰准备了，因为全年最重要的暑假营销开始了，这个时候首先我们要做一下预算预估，然后准备暑假活动相关的物料。

每年的7月和8月是口腔行业牙齿矫正需求的一个高峰，那这个时候我们要多准备一些旺季的一些热门词，还要定期去做一些活动的照片和物料等等。

9月份开始我们要准备第二个营销高峰—黄金周营销了。一方面要做好暑假投放信息的复盘，另外要做好国庆物流的准备，比如国庆相关的一些促销类的图片，以及一些活动策略等。

国庆过后，接下来迎来了圣诞和元旦双旦的时间节点，准备相关的物料及营销活动。

以上就是我们全年营销的重点时间节点。

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搜索账户搭建建议

讲完营销方案，下面就是实操了，如何搭建账户呢？下面我们来分享一下搜索账户的搭建。

首先，根据客户的诉求，我们把计划分两个板块，一个是导流板块（目标产品曝光），第二个是线索收集（目标沟通咨询）。

◆ 导流板块

适配计划分为普通计划、行业定投、竞秀焦点、众秀、流金定投，投放端口PC/移动，详细计划划分如上图。

◆ 线索收集

适配的计划有普通计划、行业定投、竞秀焦点，众秀、流金定头，投放的端口PC和移动，详细计划划分如上图。

在单元设置上我们也可参照上图划分。

随着互联网的发展，线上推广已经成为口腔行业获客必行的一种途径，希望今天的分享更帮助口腔行业企业快速打开线上营销之路。