美团点评店铺，老老实实做好服务，积累好评，拜托老客户随手来个五星好评。8数据分析初诊量、各渠道初诊人数、初诊转化率、复诊量、客单价、患者满意度、转介绍情况、门诊医疗纠纷率、医疗手术合格率等指标，门诊经营者应定期进行分析，透过这些数据发现经营中存在的问题，并针对性进行解决。9医患沟通医生沟通的能力、亲和力，决定着二次开发、转诊率的高低。上海一家齿科的一个医生一个月LAVA可以做一百多颗，这是什么概念？这就是医生个人魅力的施展，口腔可以说卖的不只是技术，还有很多是服务。10内部专业交流培训分享彼此在临床工作中遇到的特殊复杂病例，互相探讨、共同提高！11医疗质量口腔医生要永远记得自己的职业属性，服务再好牙治不好，没用!医疗质量是医疗机构的生存之本。医疗质量包括基础质量、环节质量、终末质量，医疗质量12医疗安全医务人员实施医疗行为、提供医疗服务的整个过程，包括检查、诊断、治疗、康复等，凡是涉及到患者安全的问题，都是医疗安全问题。医疗安全是门诊稳定运营的基础，管理者要格外重视。13后备人才的储备这个各位都是诊所的老板，比我更清楚，所以就不阐述了。14转介绍制定转介绍制度，口腔服务的转介绍是比较高的，所以直销的手段也是有必要的。在患者对自己门诊服务满意的前提下，如果患者介绍了新患者，可以根据患者需求赠送一些小礼品或口腔服务项目。15客户服务会员生日的时候你是否考虑给他发个短信？是否执行全程导诊？服务人员怎么安排正等待就诊的客户？当你门诊的服务人员给客户倒水时是否询问过客户是需要热水还是凉水？我想很多诊所可能没有做到吧。客户服务的具体措施很多，需要大家结合自己的实际情况去想。16服务流程诊所是否制定了一套口腔服务的流程，如洁牙流程（包括如何预约、如何接待、如何按排、洁牙之前怎么说、洁牙过程中怎么说，洁牙过程流血要怎么说，术后怎么回访，这些是否都己经考虑），每个一个项目都要有相对的流程去执行。17投诉管理把患者的不满、抱怨甚至投诉，当作是对门诊服务能力的打分。真正分析引发患者不满或投诉的原因，从根本上解决问题，持续完善流程，提升患者满意度。18公共关系管理您与卫生主管部门、监督部门、媒体等的公共关系如何？做好公共关系管理，为门诊的平稳经营打好基础。...

美好的天堂以外还有一个地狱，因此，要正确引导员工更好地执行门诊的工作计划。营销方面项目：开展什么治疗和修复项目，要考虑本地区的市场竞争环境以及门诊在本地区的定位。做到人无我有，人有我优。价格定位：一味求低不是最好的竞争策略，好东西没有便宜的。新开的门诊，初期为了生存可以适当地应用低价竞争策略，想有理想的利润必须回到高品质高价格的经营思路上来。宣传渠道：仔细研究如何用最小的成本获得最大的利润，做好这方面的工作需要创新传播渠道，比如为患者提供赠品，帮助门诊进行宣传。品牌建设有三大要素：知名度、美誉度、忠诚度。门诊形象设计：门诊形象直接关系到患者是否愿意以较高的价格接受我们的服务。广告：广告是提高知名度最直接的有效手段，是门诊管理经营的一项重要内容。公关：一言难尽的公共关系，在我们国家主要是与医疗监督部门的关系，另外同行之间，与口腔器材经销商之间等。营销策略:1、以市场拓展为基础，看重新顾客的开发，新开张的诊所一般都采取这种方式。2、以会员制成员为基础，诊所对于患者的消费实行积分，按积分等级给予不同的价格优惠或服务优惠，称之为频繁发展计划，看重的是老顾客的留存复购。3、以关系营销为基础，通过了解患者的个人需求等,将服务个性化，比如更好的专家坐诊、定期到家服务等，适用于高端诊所。4、以内部营销为基础,培训和激励面向顾客的医护人员，使其为顾客提供满意的服务。...

美容，就已经验证了品牌的力量，而我们口腔行业就会是下一它们。认知力高于技术力，很多人认为牙科营销是一场关于医疗技术的战争，他们认为从长远来看医疗技术好的终将会胜出，而事实说明这些都是错觉，实际上根本不存在的客观的现实，不存在真相，也不存在最好的医疗技术。医疗技术对于消费者来讲是假象。牙科营销只存在于患或潜在患者头脑里的认知。这些认知才是现实，其他都是假象。所有的真理都是相对的，相对一一个人的观念而言，当一个人说：我是对的，而别人时错的的时候，这个人所真正表达的只不过是他要比别人好一些而已。多数人认为他们的自我感觉要好一些，他们有一种自己永远不会犯错的感觉，他们的观点总认为比朋友的更准确。真理与认知在大脑心智中混融在一起，最终彼此不分。技术很重要，但是技术只是品牌建设中的一个环节而已。我们一定要转变核心观念，患者的认知是摆在第一位的，我们怎么样很重要，患者认为我们怎么样更重要。在品牌运营建设阶段，需要我们充分的从患者认知中做营销工作，比如我们机构矫正的实力很强大，我们就要通过卖点提炼去包装我们的实力，通过软装，展架，广告，公关事件，新媒体自媒体等等去改变患者的认知，而且这个过程一定是不断重复性的，因为一个品牌的建立就是不断重复再重复。如果我们找到一个核心的营销认知点，这个认知点可以很好的解决患者对平台的信任，那么这个认知点就需要长期的去传播去推广。重平台打造，品牌阶段的运营更注重的是一个平台的打造而非某个医生。像公立医院的老医生离职了会带走一些老患者，但是对初诊的影响微乎其微，因为患者去公立医院看牙相信的是这个平台，即使患者相信的是某个主任医师，更多的因素也是这个公立机构赋予他的职称背书及权威。很多人认为打广告就是做品牌，这种想法是错误的。名牌就像是一个人的名字，长相，着装。而品牌还包含着这个人的素质，内涵，性格，修养、诚实守信等等的内在价值。有些机构再打广告时会写到：看牙科，到某某机构。首先这种广告是有作用的，意识提高知名度，二是投放广告会让患者产生某某机构有实力的印象。但是这还是没有表达出自身的优势及品牌背后的故事。如果有一天这个机构倒闭了，就好像他从来没有存在过一样，像这样的机构太多了。有个牌子叫恒源祥，他的认知做得很快：恒源祥，羊羊羊。一夜之间就被认知了。他的认知广告做得很好。只是给消费者的产品联想太少，提到恒源祥我们想到的不多，最多的是羊羊羊，而这些都不是消费者真正感兴趣的。在这一方面不得不说农夫山泉近几年的广告做得很好，电梯里的视频广告经常打，主题是他们的员工正在寻找、利用保护优质水源方面付出的努力，看完之后潜意识里立刻对农夫山泉的水好感大增。我们口腔行业也是一样的，可能是受莆田系的影响，广告基本打的都是以活动促销为主，打自己的名牌为主；只有极少数人在做推广的时候将平台的价值认同感体现出来。品牌是什么，品牌就是讲故事。我们口腔机构要把我们的正面信息传递给消费者，列入我们的规模是目前最大的，我们的消毒管控是最严格的，我们的种植牙数量是最多的，我们的就诊人数的最多的等等这些信息这才是品牌效应所留下的品牌认知度。品牌效应的建立是由多种因素的，缺一不可，里面还有重要的一点是视觉营销，也就是这个机构的品牌形象。能打动患者的品牌形象绝对不是随便的，而是具有亲和力、规范性、视觉从冲击力的品牌形象。好的品牌形象往往能吸引消费者的注意力。每一个众所周知的知名品牌都有自己独特的品牌形象或者符号。例如百事可乐的蓝色包装，路易威登的LV标志，香奈儿的双C，麦当劳的金拱门和每家门店的暖色系装修风格，还有不知道大家注意到高速公路的标志和城市道路的标志颜色色调是一样的吗？品牌化运作时任何一个行业的运营的终极，口腔行业之所以品牌化运营滞后于整体行业，主要受制于消费者的口腔保健理念和医疗人才资源的缺乏。但随着经济的发展、口腔行业的就教育普及、优质人才越来越多，到那时口腔行业的品牌之战就会彻底拉开序幕。一个口腔医疗机构想要快速发展，没有什么捷径可言。任何阶段都会遇到一定的天花板和运营瓶颈，三大运营模式时层级之间的发展过程，在坐诊阶段基础上发展为企业化阶段，在企业化阶段基础上转变为品牌化运作。不要期望只通过医疗团队能做出多么伟大的平台，至少大家应该都没有真正见到过。我们所看到的那些优秀的坐诊模式机构要么有一个类似公立机构的名字，要么有一些其他的非常规运营。当我们想要快速发展就要考虑新模式的运作，他的终极就是品牌。...

美观吸睛，电子病历体现真实专业 通过成功病例的展示打消客人关于专业性的猜疑。如果你的客户信息系统里可以随意抽出200份成功病例调阅出来，再加上精心准备的册子，美观以及真实性的共同刺激，与只会空口白牙的跟客户讲的同行对比，客户心里的认知感受是不一样的。 3、失败案例：谨慎使用，除非确定真的搞不定 行业内的失败案例，给那些成交可能性低的客人看，增加客户选择其他机构的难度。虽然有点不地道，但，物竞天择。 4、价目表：清晰的价格体系是给客户最大的安全感 明码标价是这个社会共通的底层认知。不要贪图一时的利益，公开透明才能获得老客户的信赖以及转介绍。也不要想着规避客户多店询价，互联网时代，客户能够获取各个机构产品价格的方式永远要比我们想象的多。也不要怕别人觉得你贵。贵，就要贵的有道理，理由可以是技术，是成功病例数量，是美丽的效果，也可以是设备的成本等等。就像苹果手机，一直都很贵，但该买的人还是会买。定价的核心是换位思考：如果你是客户，看到你的这份价格表的感受是什么。一定不能看人下菜碟，价格可以阶段性统一调整，但不能来一个大客户就改一次价格。你把客户当傻子，客户就会让你知道被市场监管局罚款250万是种什么体验。5、演示动画：确保客人准确理解了医生想要表达的内容 这里可以组织员工进行一个简单的折纸游戏，感受下说与听，沟通与认知之间的差距。具体做法如下：四个人面朝四个不同的方向背对而立，每人手里一张A4纸，然后第五个人给出如下指令：先折起来一个角，然后将纸对折一下，接着撕下一个角，最后将纸展开。这个时候可以看下四个人的纸张，你会发现四种截然不同的结果。 所以准确的表述传达，未必会有准确的理解，这就是沟通漏斗原理。 治疗过程演示视频（纯动画无声音字幕）第二步：话术与报价准备1、沟通话术：沟通的出发点是利他主义，从客户角度出发，多考虑客户的实际情况 不要死记硬背各种套路话术，更多的是听客人讲述自己的诉求，如果客人也比较寡言，那就按照正常的流程展示病例及治疗方案，讲述的时候越真诚越好。治疗方案一般给三种：基础的，适中的，以及最好的，讲清楚利弊，然后让客户自己做决定，可以适当提单，但一定不要替客户做决定。 大家可以思考一个问题：为什么餐饮酒店，大多数都不需要咨询师？ 这是因为去餐饮酒店的客户，他们对于消费场所的情景认知早已形成，客户到达后所做的只是根据自己的消费能力和当下的环境做出选择就行。所以我们需要做的也应该是，对客户进行情景构建，让他了解所要购买产品的基本情况，然后给他自由选择的权利。他想吃鱼，我们可以给他介绍每种鱼的特色及价格，至于最终他想要吃哪种鱼、什么价位的鱼，让客户自己选。 这里需要注意一点，不要轻易的观而定论，他不开口，你什么结论也不要做，因为眼见未必为真。抖音上有个游戏节目很好玩，就是根据照片的一角，来猜测照片主人的颜值，大家可以自己搜一下相关话题：#盲选挑战#看图猜。 2、大单报价方案 对于沟通能力强的医生，这里问题不大，但对于沟通能力弱的医生，最好的选择就是给出报价的同时，直接给出折扣方案，并且咬死：要么原价，要么参加指定的折扣方案。折扣方案可以根据门诊实际情况来设置，比如充值赠、分享朋友圈集赞、拉人进群等，但同一时间只能有一种折扣方案，至于方案如何设定，各位可根据各自机构的实际情况来设定。 这里的关键点在于坚持价格不变原则，不能客人想怎么优惠就怎么来，一次次的让步，只会让医生的谈单能力越来越弱，在这一点上，美颜养生行业堪称典范：要么充值享受会员价及赠金，要么就原价买单。 价格方面，一定要让客户的选择趋于简单，二选一，一定优于没有选择或者更多选择。第三步：实景模拟培训 这里重点培训三件事。 1、物料的熟练使用。 所有的医生，不分科室类型，都必须要能够准确快速的找到对应项目的介绍页面，演示动画以及客户系统内相关的展示病例，并且对于病例的治疗过程要耳熟能详。这里没有捷径，必须强加训练，因为这是体现机构专业性最好的方式。 例：正畸病例调阅对比展示2、价目及折扣方案必须熟悉 只有对价格以及折扣方案都非常熟悉，才能准确自信快速的给出合适的治疗方案，供客户选择。同时，一定要将价目表打印出来做成立牌，或者做成图片，存放到iPad里，便于医生展示给客人。展示价格的时候越自信，越开放，客户才能越放心。 3、专业性工具的使用学习 体检的时候，专业的体检报告，以及各项数值的对比展示，总是能增加体检之人的信服感。口腔行业也一样，越是沟通能力弱的医生，越要借助专业工具的使用和展示。用事实数据沟通，比任何套路话术都要高级且有效，同时也是医生技术水平以及专业性最好的体现。花点时间，给每个大单客人准备一份完整的数据报告，是所有医生都应该做到并且做好的一件事，也是机构想要在医疗道路上越走越远的基础。 牙周检查正畸头侧分析沟通能力弱，不用怕，因为我们有专业性，毕竟医疗跟其他商业还是有本质区别的，尤其是随着国家医疗制度的不断改革，这一点愈发重要。但如果沟通差的同时，还不重视专业性，结果怎样，可想而知。  希望各位口腔同行都能勤于学习，不断进步。但行好事，莫问前程。加油！口腔人！本文转载自网络，不对信息准确性负责，仅供参考，文字或图片内容如有侵权，请联系即删。...

美白前后对比，正畸前后对比，种植修复前后对比，修复前后对比，补牙前后对比等，这些对比病例需要完善在病历系统内，让客户认为这些都是真实可靠的病例。3、治疗过程演示视频（纯动画无声音字幕）4、智齿危害对比图。5、门诊及医生专家介绍手册/立牌。6、店内活动/会员充值/优惠套餐卡立牌。7、可视化沟通价格手册（集采调整版）2.2咨询沟通要点1、换位思考，站在客户角度，给客户最高性价比的服务与产品。2、主动披露店内的优惠，包括美团，不要贪小便宜。3、成交前后态度必须一致，不能收完钱就对客户带搭不理。4、客户无大小，一视同仁，任何人都可能消费高值项目，任何人也都可能带来高值项目的转介绍。5、先体验，后转化，吃相不能太着急，本着与客户交朋友的原则去面对客户。6、没有流失客户一说，即便客户已经在别的机构治疗了。7、先塑造价值，价值没塑造起来之前不能报实价，一开始只报区间价。8、转介绍的回馈一定要及时主动，不要等客户来催，越主动越积极，转介绍才会越多，人情往来，有往才有来。9、专业知识除了跟着医生学，啃课本是绕不过去的，必须啃完。10、一百个技巧都不如一份真心，要坚信所有的套路客户都会识破，所以不妨做自己，真诚才是必杀技。（三）诊疗服务3.1洁牙洁牙是口腔引流获客最主要的手段，因此洁牙的流程及体验，关乎机构的业绩能否快速增长。但沟通能力优秀的洁牙师往往是可遇不可求的，所以我们必须通过一些合理的流程，来确保任何一个洁牙师都能完成我们需要的基础洁牙服务流程。在此过程中再慢慢的筛选优秀的洁牙师。同时，洁牙师的考核绩效，需与该评价表结合起来。例如：评价“好”20元/口，评价“一般”15元/口，评价“差”无绩效。至于洁牙过程，则需要日常加强练习考核。3.2其他诊疗常规诊疗的核心是规范诊疗过程，只有流程规范且统一，才能确保治疗的效果在预期范围之内，同时对于新员工的培训和培养，也会有很大的帮助。（四）诊后服务常规回访回访作为客情维护以及售后维护的重要手段，是必须严格执行的一项工作。关于回访的方式，目前已经逐步从电话回访转变为部分电话+微信+短信回访。不同的项目需要不同的回访节点及内容。本文转载自网络，不对信息准确性负责，仅供参考，文字或图片内容如有侵权，请联系即删。...

美系：宏脉，舜鼎口腔系：牙医管家，E看牙，轻松牙医（适用于小型诊所）但还是那句话：没有完美适配的系统，除非机构自己找人研发DIY定制。至于机构该如何选择，则需要根据机构的运营方向及要求来综合选择。运营需求匹配大体归类下，分为这几种情况：1、强市场，强咨询，强网电，弱医疗监管：推荐宏迈，舜鼎这类医美系统2、强医疗监管，强影像病案管理，强咨询，强网电，弱市场，弱第三方对接：推荐牙医管家3、强营销，强线上第三方对接：推荐E看牙4、强运营，报表要求高，字段要求灵活：优先推荐舜鼎，然后是E看牙5、就诊类型要求在三个以上：推荐E看牙（可无限自定义），宏脉（四种类型），牙医管家和舜鼎都只有三个6、连锁财务统计准确性以及字段规范要求高：推荐舜鼎，牙医管家7、微信公众号，小程序打通，企业微信打通，移动APPAPP端：推荐牙医管家，E看牙，轻松牙医8、功能全面，价格便宜，性价比高：牙医管家，E看牙9、支持私有云部署：舜鼎，宏脉，轻松牙医（超低成本）10、支持本地化服务器部署：舜鼎，宏脉11、单店综合平均售价排序：牙医管家<轻松牙医<e看牙<舜鼎<宏脉第四点，财务核账看到这里很多老板就笑了，认为自己做的很好，没有任何问题。实际上，如果真要去细查每家机构的流水收入、实际可确认收入，几乎都能查出问题来。主要原因归纳了一下：1、财务仅根据前台收银每日提供的日结报表进行财务记账，没有去业务系统里核查日结报表的准确性，两边各记各的，最后收入的数据，肯定对不起来2、营销端口第三方对接活动频繁，收款渠道各种各样，没有及时与财务及前台收银交接，致使部分费用的收入划归到其他收费方式里，致使财务频繁性的改账查账3、财务不熟悉业务系统，拉取数据取错了统计报表4、业务系统存在偶发性BUG，出现账单丢失或者账单数量加倍，此时因为缺乏历史性数据比对，致使收入统计出现要重偏差（解决办法：在可视化BI报告中每日备份一份收入数据，本地化存储，避免偏差）5、员工培训不到位，收费方式、作废、退款、平账等，不规范操作五花八门，缺乏财务监管6、员工开单无核对，医生，咨询，助理经常性选错人，业绩核算复核工作量大总之，如果各位老板想要有一份清晰准确的财务报表，你的机构就必须需要一个资深的软件应用顾问为你保驾护航。✦第五点，资金储备在当下这个竞争愈发激烈，线上获客越发艰难，政策制度越来越紧的大环境下，想要成功的把一家店开起来，我们必须有足够的生存资金储备，这个资金不包含机构选址装修及设备采购等建店成本。假如开店初期，机构每个月的最低固定支出大约在30万左右，那么我们至少需要在建店所需资金的基础上，再额外预留至少200万的资金，相当于6个月的生存及运营资金。如果6个月内，机构都无法顺利经营起来，业绩始终无法超过盈亏平衡点，那真的应该好好考虑下是否适合开店了。本文转载自网络，不对信息准确性负责，仅供参考，文字或图片内容如有侵权，请联系即删。...

美、理疗等服务行业，甚至直播带货设计了这套口腔价格沟通手册目的是为了解决三个问题。第一、价格标准化传统的口腔机构最大的问题就是看人下菜，定价无标准没有标准就缺乏公信力客户自然就会想着讨价还价当今社会大家的消费习惯，已经越来越趋于：进店之前就可以知道具体的价格明细以此好根据自己的经济能力来决定是否进店价格标准公开化的好处就是：能进店的客户都是能够接受店内价格的人群门店需要做的只是展现自己的医疗专业性即可而且标准化的价格体系，对于转介绍也是非常有力的保障。第二、折扣规范化为什么越来越多的机构想要设置咨询师岗位？其中一个原因就是为了解决价格拉锯的问题这一点，餐饮和生美行业其实已经给我们指明了道路有门槛的折扣福利和原价，二选一，开诚布公让客户做选择题而不是让客户凭自己的心意随意还价第三、沟通明朗化所有的项目优劣势对比，同类对比都很清晰的罗列出来高中低多档公开展示，客户自己选择门店人员从旁稍加引导即可而不是像现在这样用大量的时间跟客户去压单逼单这种图谱可视化的沟通价格手册，再配合合理的会员体系，是提高成交客单以及成交率最好的方式。本文转载自网络，不对信息准确性负责，仅供参考，文字或图片内容如有侵权，请联系即删。...

美团大众点评本地生活老大如果门诊只能开一个渠道那一定是美团点评，全科病种都有2，高德口碑本地生活补充渠道高德流量目前不错在美团竞争白热化的情况下做好高德也是一个不错的选择3，悦牙云三方导诊平台主做口腔保险/企事业员工齿科业务基础诊及正畸种植大项目客源均有4，爱忧牙三方转诊平台做微博小红书B站医生IP为主导流正畸种植客源平台拿成交返佣5，肆万叁三方转诊平台提供精准顾客表单以正畸为主6，开立特三方转诊平台以种植转正为主合作机构较多，非独家同时会派很多家7，美呗三方转诊平台转诊正畸，种植均有转化成本较高8，义诊活动社区、学校、公共场合免费义诊活动加微信或者套电后续进行邀约回访9，商超驻点人流量大的商场超市等进行驻点加微信或套电，后续进行邀约回访10，异业合作跟企业进行异业合作、资源置换或者提供企业员工福利内购等11，广点通（视频号/朋友圈）信息流渠道，表单成本低，转化成本高适合投放种植、正畸大项目12，百度信息流表单成本低，转化成本高适合投放种植大项13，今日头条信息流渠道表单成本低，转化成本高适合投放种植大项14，抖音信息流表单成本低，转化成本高适合投放种植大项目15，小红书/小红书信息流适合做医生IP，以种草、科普内容为主目前小红书信息流投放量还不大效果还可以，适合投放正畸16，微博/微博信息流目前不太推荐新机构或者医生个人已经发展起来的网红医生除外信息流渠道一线城市竞争比较激烈，需要长期投入，而且需要优秀的网电团队转化17，百度搜索搜索引擎老大，适合投放种植大项目顾客精准到诊，成本高 18，360搜索搜索引擎补充流量，适合投放大项目19，搜狗搜索搜索引擎补充流量，适合投放大项目20，神马搜索阿里旗下搜索引擎，流量较少适合投放大项目搜索引擎渠道一线城市竞争激烈，转化到诊不容易21，视频号/公众号链接整个微信生态：个微、企微、朋友圈、公众号、搜一搜、小程序适合做医生IP、品牌背书私域传播，有趣、有用、科普内容为主22，微信所有患者都加微信建立人网，打造朋友圈通过活动和社群进行私域裂变23，京东传统电商平台做种植活动效果不错单店不太建议做24，抖音团购本地生活新生渠道，抖音8亿日活用户2024平台将重点推广同城团购业务，基于平台的入驻及经营评分机制，目前适合经营管理规范的机构‍‍...

美团如何运营？答：美团运营的核心，是评价和单量。因此，在开店后，需要尽快完成以下几步：第一，十条常见问题的问答需在一周内完成；第二，订单量尽快破百；第三，引导团购客户真实评价，评价字数不低于20字，同时加上4张实拍图，尽量做到评价不离店。其他细节，包括KOL探店等方式，有经验的运营应该都可以做到。至于美团推广通的广告投放，建议评分达到4.2分以后再参与，提高投放产出。当然，笔者在教培过程中也见到有些机构一周内就完成了数百单的内部刷单，此举有利有弊，在此就不多讨论了。洁牙单如何转化开发？答：洁牙转化开发一直是各机构纠结头疼的点。笔者在教培过程中，经历过的最高开发转化率能达到65%，其中种植矫正开发率在15%左右。各个机构采用的方式方法很多，有的用洁牙礼盒，有的优化洁牙接诊流程，有的配备专业的洁牙咨询师，但最重要的核心，还是洁牙师的洁牙体验、洁牙效果以及口腔宣教。如果机构没有有效的洁牙转化开发率，那么在进行市场活动时，往往就会陷入纠结中，所以内功修炼势在必行。牙椅利用率指标有何意义？答：笔者制作的口腔数据运营报告中，有一项指标叫做牙椅利用率，是口腔机构经营十五项关键指标中的一项，对于口腔机构的日常经营管理非常重要。对于是否增加市场投放，是否增加医护人员，是否扩增牙椅，是否调整价格，以及是否可以扩张新店等，都有非常重要的指导作用。一般按照单台牙椅每日10人次诊疗来计算，当然根据不同机构类型，以及不同地域，这个数值可以适当调整。十五项经营关键指标有哪些？答：就诊率，客单价，开单率，业绩占比，来源对比，牙椅利用率，预约流失率，回访执行率，单椅产出，坪效产出，人均效能，定价执行率，客户画像，员工稳定性，目标达成进度全口检查表的意义答：每个初诊进店，多数机构都会对其进行全面的口腔检查，并且记录在初诊登记表中，但却很少有机构，能够做到对这些检查出来的问题，进行全方位的系统性跟进。一方面，是由于部分管理软件的产品功能局限性，没办法快捷的记录，同时清晰地统计展示出来，在这方面，笔者曾跟牙医管家，轻松牙医以及E看牙的产品研发人员都反馈过，有的公司已经改了，有的却依然固守己见，令人无奈。另一方面，则是机构负责人对于医护以及咨询团队缺乏这方面的监督管理，致使大量的未开发项目，停留在初诊表上，而未纳入日常管理中。真正能做到对客户价值池进行有效开发的机构，业绩都不会差。关于职业经理人的选择答：合适的职业经理人，可以帮老板节省大量的管理精力，尤其是口腔这个多数老板都是医生的行业。笔者过去这一年深度调研辅导过的机构中，聘用过经理人的机构有十五家，截至目前仍合作顺利的还剩下约三分之一，大多数机构最后又回到了家庭作坊式管理，变革失败。究其原因，笔者总结为以下三点：第一，经理人与决策者的脾气秉性要契合：一个求稳的老板跟一个激进的经理人，是很难长时间共事的。第二，决策者的放权程度：多数决策者是很难把权利下放给外聘的经理人，太多的掣肘会严重干扰经理人的决策执行。第三，决策意见的统一性：一家公司在决策方面只能有一个声音，但在很多家庭式机构中，夫妻之间，父母与子女之间，兄弟姐妹之间，这些亲情间的分歧，会严重干扰经理人在变革中的威信树立，以及工作进程，这一点在公司化运作的机构中，情况会好很多。因此，聘用职业经理人，各位老板首先需要将自己的位置和心态调整好，能够做到投资者心态的老板，真的不多。如何客观衡量一个医生的能力？答：对于医生的综合能力，一般分为两个方向衡量。一方面，是诊疗满意度，这一点的量化考核主要是以下四点：客诉量，点诊率，复购率，以及接诊客户的转介绍量。另一方面，是客户的诊疗完成度，这一点的量化考核主要是以下两点：接诊量与项目数量的对比，科室间的转诊率。能够将这六点都做好，这样的医生，绝对称得上是宝藏医生了。如何调动员工内驱力？答：为了有效调动员工的积极性，以及自我驱动的能力，机构的老板们想了无数的招，不管是OKR，股份分红，全员运营，还是利润再分配，说白了都是拿钱养人。结果有些机构，钱没少发，员工积极性却一点也没上来，反而愈发在意利益的多寡。其实，想要员工有内驱力，核心在两点：第一，要有企业文化，有精神传承，而不能单纯地只是依赖利益，唯有志同道合，方能成就伟大事业；第二，是要招对的人，找能够为自己的行为负责，同时可以自我管理的"成年人"，而不是社会巨婴。推荐大家一本书《自由与责任》，各位老板以及人事负责人，真的应该好好学习下网飞的招聘方式。价格是否应该公开？答：基于目前的市场环境，以及互联网的开放程度，笔者认为再继续藏着掖着价格表，已经完全没必要了。价格必须公开，并且所做项目的描述必须清晰准确，不能含糊其辞，一定要让客户在看到价格表的时候一目了然，同时，不同项目不同价位的差异对比也应该直观可辨。公开，透明，统一定价，才是企业长远发展的基石。剩下的，就是价格表的设计制作技巧，怎么样才能让价值被更好地看见，让谈单更加的容易，这才是机构应该花心思研究的地方。投放广告需要规避哪些风险点？答：核心三点注意事项：第一，不能出现人像代言，无论是患者，明星，员工，还是医护，都不可以，如果有尽快整改；第二，不能出现效果承诺类的字眼，诸如无痛，永久，终身之类，如果有尽快整改；第三，店内实际经营中，不存在的价格，不能对外宣传，比如美团洁牙标注原价398，实际上店内并没有398的洁牙项目，或者店内398，店外9.9，差价过大。此举涉嫌虚假宣传，望及早避之。护士考核方向答：笔者结合过去这一年的调研+教培经验，总结出来的相对合理的护士考核绩效方案，由三部分组成。第一，配台工作量+配台业绩双向考评，按比例折算计算提成绩效或者评分；第二，根据护士能力，制定等级绩效工资，此举目的在于留住优秀的护士；第三，全店业绩达成后的护士团队奖金，具体分配方案可以各家各论，但一定要有。软件登记常见误区答：第一，来源分类不准确、甚至不填：一般来源建议分为三级，根据需要逐级向下展开，但一级来源的分类定好之后就轻易不要更换，避免后期历史数据统计偏差较大；第二，年龄性别不填：这一点多数机构都有存在，年龄性别对于分析机构的客户画像意义重大，因此必填项必须包括这两项；第三，主诉不填：这一项对于统计接诊转化开发的情况必不可少；第四，初诊影像缺失：对于后期跟进而言，这一项的意义不言而喻，同时也是作为诊疗纠纷的凭证存档记录；第四，咨询记录不填，这一点大家都明白就不多说了，严格监督执行。洁牙一般分几款比较好答：一般建议分为四款。第一款，引流款：一般是用作美团、拼单平台、线下推广、种植矫正客户诊前洁牙等方面，包含基础洁牙和抛光，定价低端甚至免费提供；第二款，常规诊疗款：作为店内常规销售项目，包含洁牙、抛光、喷砂，定价在大众亲民区间；第三款，升单款：使用高端的洁牙设备，过程中除了洁牙、抛光、喷砂之外，还会使用专用漱口水作为洁牙配套产品，甚至可以附赠洁牙礼盒，增加后期到店的可能性，定价在中高区间；第四款，高消费需求客户专享款：该项在第三款的基础上，增加了四手操作的要求，以及单次美白体验，还可以结合机构的特色设置别的辅助项目，增加客户体验的舒适性，定价一般在千元左右。医生绩效计算注意事项答：第一，需要扣除成本，包括个人耗材成本，个人外加工成本，公共耗材均摊，以及部分引流项目的渠道费用，精细化的节约成本；第二，扣除客诉业绩，将客诉管理纳入绩效体系，避免部分医生在诊疗中不按规范进行操作，或者暴力沟通，降低机构经营风险；第三，利用管理软件，启用收费划扣功能，按照项目阶段，对种植及正畸的业绩按比例进行分段计提，降低工资计算的复杂程度。KOC客户分类答：笔者建议将关键意见客户领袖KOC分为三类。第一类，高消费客户：一般从5万开始，10万，20万，40万，甚至更高，这些级别的消费客户，需要分别设有不同的权益规则，包括但不限于折扣，专属服务包，一对一，特殊通道等；第二类，高频到店客户：一般从10次开始，20次，50次，100次，甚至更高，对于高频到店的顾客，重点关注其转介绍的情况，以及家庭的消费情况，可以适当的设计部分权益给到这部分顾客，以感动营销为主；第三类，高转介绍客户：这部分客户意义重大，不同机构有不同的维护方式，在此就不多做讨论了。洁牙后应该如何回访？答：很多机构都是按照洁牙后一天，以及半年两次回访的模式，来进行回访以及邀约的。实际上，这种回访方式能够邀约回来客人并不多，究其原因，很多客人或许早都忘了半年前有在机构洁牙的经历，而且多数都会当成骚扰电话来对待。因此，建议每隔一个月进行一次主动提醒，内容可以结合客人口内的牙齿问题，针对性的进行口腔健康科普，或日常刷牙注意事项等，以健康宣导为主，弱化营销成分。如果在洁牙过程中有了解到客人家庭情况的，可以针对性的进行儿童或者老年人牙齿护理的提醒，形式可以通过客服微信、软件医嘱提醒、短信等图文形式进行，半年后再进行电话邀约。通过这样的日常维护，以及持续的联系触达，可以有效提高客人再次进店率。客户的分组方式答：在椅旁谈单以及日常客户管理中，都需要对客户进行分组管理。笔者一般将客户分为两大类，一类是完结后的优秀病例，可以拿来给新客户做案例演示的，另一类就是有相关需求的潜在项目客户，在命名上，可以适当区分，比如种植，可以按照种植，预种植两个分组进行，预种植就是潜在客户，对新客户解释可以说是预备种植的客户。以笔者的教培经历而言，椅旁谈单的秘诀，其实除了医生的专业方案之外，更多的还是依靠历史病例影像的比对呈现，越多越好，越真实越好，这就要求机构在日常病例病案管理上，需要强化对术前术中术后的病例相关影像的收集汇总。在这方面做的好的机构，不仅谈单难度低，同时升大单的比率也远远大于其他机构。渠道返佣比例多少合适？答：个人返佣，建议控制在5%到10%之间，机构返佣，建议控制在10%到15%之间。同时在计算员工提成时，需扣除这部分成本。考虑到安全运营的风险性，这些返佣，最好都通过员工个人名义去支付，尽量不以机构名义去进行，具体原因，此处就不多讲了。管理层与基层沟通注意事项答：沟通交流核心：一定是聆听多过表达。《非暴力沟通》这本书推荐所有的管理者都去学习下。在管理沟通中，最忌讳的，就是管理者通过道德评判、比较、回避责任或者强人所难的方式去与员工沟通，尤其是在面对主观性更强烈的00后员工时。正确的沟通一定是先通过不带主观意见的观察去了解事实，再做理性沟通。非暴力沟通的公式：讲事实，讲感受，讲原因，提要求，表达感激，最后表扬。这一点在咨询跟客户进行沟通谈单时，其实也一样适用。口腔机构安全运营关注点答：1、广告安全：不违背医疗广告法2、零售安全：经营资质是否齐全3、品牌安全：LOGO字体是否可商用，品牌及早注册4、医疗器械管理：完善进货查验记录制度5、义诊活动：活动前相关部门提交义诊备案6、价格体系：实事求是，无虚构价格，不随意宰客欺客7、客户信息系统安全：权限规范管理8、诊疗安全：完备知情书，病例，加工单，诊断影像记录9、合同安全：公章管理，合同预审、签订、效期及借阅管理10、税务安全：最大限度满足二帐合一面试常规问题答：1、个人工作/技能情况介绍（某些岗位需要提交工作成果）2、兴趣爱好介绍3、离职原因介绍4、上份工作业绩数据与收入数据比对（销售类岗）5、对所应聘岗位工作内容/项目的理解或解决方案6、近期其他面试情况以及选择倾向7、家庭情况：父母、婚恋/子女情况8、住址情况及通勤工具9、入职时间，期望薪资，是否接受岗位调配面试完成，需进行背景调查客户日常管理检查内容答：1、影像：初诊影像优先全景片/CT，其次口内照、口扫，复诊影像2、初诊病历、复诊病例3、咨询沟通记录，咨询录音4、外加工电子记录5、复诊预约情况6、术后/未成交回访计划7、欠款收缴情况8、诊间转诊情况9、基本资料登记情况10、诊疗过程规范性中层会议如何召开答：1、中层在会前提报会议内容2、上周待办事项解决情况3、上周主要工作汇报（数据呈现）4、上周遗留未解决问题（解决时间点）5、本周重点工作（直接提报方案，会上不做讨论，涉及跨部门合作的需在会前完成沟通）6、当前工作需要协助资源7、其他工作汇报医生的朋友圈应该发什么？答：人设打造，五个方面组合营销，30%+20%+20%+20%+10%1、专业：病例展示，专业性诊断分析，行业荣耀，培训展示（忌血腥手术图）2、日常：健身，旅游，看书，假日祝福，其他爱好等（忌吸烟喝酒玩乐三俗）3、家庭：好丈夫，好爸爸，好儿女4、客户：与客户的故事，相逢，相识，相熟，信任5、文化：企业活动，企业故事，企业精神外加工电子化管理答：外加工电子化的意义：1、电子化追溯管理比纸质有更长的时效性，查找方便；2、外加工电子化便于追踪管理到件进度，防止遗漏加工件，引起客户等待客诉；3、便于统计加工厂返修数据，实时优化加工厂，精益求精；4、外加工、病例、处置，三位一体核对牙位准确性，避免财务付款出错，同时可以精准统计医生外加工成本。关于客户预约管理答：对于没有网电客服的机构，建议由前台统一负责预约的登记与调整，即便是下班了，也可以通过软件的APP端来进行修改添加预约信息，目的在于避免重复预约，统一协调管理，以及诊前一天统一预约确认。如果有网电客服或市场，则需要在每个时段，保留适当的初诊预约名额，然后由网电客服或市场人员自行完成预约以及诊前一天的预约确认，然后店内其他客户的复诊预约以及其他渠道的初诊预约由前台统一负责。前台每天需要统计预约未到的流失人员，并制定相应的流失跟进计划，确保不漏一人。数据复盘的时间节点答：日常周会复盘时，一般以周为单位进行数据对比，看本周数据与上周环比，同时看本周与上月同一周的同比，这种数据对比方式，更能反馈出客服、市场、咨询以及医生的表现是否稳定，同时如果有问题也可以快速调整。月度复盘时，则需要在周的基础上，增加月度的对比，以及年度的同比。考虑到疫情因素，年度同比的数据参照性这两年意义不大，但随着疫情的结束，同比数据的对比意义也将逐步恢复。客户画像分析答：机构在做客户画像分析时，需要从多个维度进行复合分析。一般需要涵盖消费金额，人数以及消费客单价，分析维度主要集中在以下几个方面：性别、年龄段、来源、项目、医生、咨询以及标签对比。如果字段还支持，也可以增加其他复合分析。搞清楚这些的目的，其一是为了更精准的市场投放，其二是更明确的差异化服务，其三是为了更高效的分诊。统计诊疗产品品牌的意义答：对于种植、矫正、修复、早期矫正，笔者都会建议所辅导的机构进行相关品牌的数据统计，目的有三。第一，为了评判市场活动的投放是否有效，尤其是精准项目的投放，是否有数据的直观反馈；第二，通过各品牌的数量变化，动态控制耗占比，提高利润率，优化运营思路及相关活动；第三，根据各品牌数据的累计表现，与厂家或代理商协商更优惠的拿货价，提高机构在区域内的竞争优势。就诊转化的统计答：笔者一般会统计四类主诉转化情况：洁牙，种植，矫正，以及其他，对应的是三类咨询师分类：洁牙小咨，常规全科咨询，以及大单咨询。通过实时抓取对比，可以清楚地看到各咨询师在不同类型客户开发方面的能力优劣，从而快速调增或者优化咨询接诊分配，提高效益，降低内耗。关于头部客户池的建立与管理答：很多机构都有关于头部客户的管理预案，但却鲜有机构能落实下去，主要原因是客户基数太大，每次整理起来都比较麻烦。其实可以同过预设算法，根据客户的消费金额，消费次数，到店次数，到店间隔，转介绍数量等参数，自动计算符合机构需求的头部客户池，而且这个客户池还是动态变化的，不需要每次都去人工筛选。业绩目标的设定方式答：业绩目标设定，一般需要考虑三个方面。第一，对于以充值或预收为主的机构，需优先设定现金流水业绩目标，其次是诊疗划扣业绩目标；对于没有充值或预收的的机构，这二者是统一的，不需要单独区分；第二，设定业绩目标的同时，利润率指标也必须同步设定，当然关于利润率的达成与否，一般都是财务角度以月为周期进行统计的，具有一定滞后性；第三，为了确保业绩目标的有效达成，目标设定需分解为六个层面，每日目标，每周目标，每月目标，季度目标，半年度目标，以及年度目标，由小及大，精细化管理目标的达成与超越。加盟店的数据是否应该统一分析答：其实从运营角度，不管是加盟还是直营，运营相关的数据，都应该统一分析，统一比对，避免各自为战，或者闭门造车。当然考虑到各机构的财务情况，财务数据或许比较难统一，但运营及市场数据，还是很有必要统一管理的，这样才能最大限度的发挥连锁的数据优势，取长补短，共同发展。关于人次与人数的概念区分答：同一个人，在同一天内挂号诊疗了3次，那么当日进店人数会增加1人，人次则会增加3次。搞清楚人数和人次的关系，便于我们区分各类数据指标的计算规则。这里有一个很简单的对比就是，初诊人数=初诊人次，如果二者不一致，那么机构的挂号分诊操作一定出现了问题。而复诊人数<复诊人次，这一点应该不难理解。关于欠款数据的意义答：从财务角度考量，欠款其实属于应收账款，是要算在企业营收中的，与之对应的，就涉及欠款追缴管理，以及企业坏账率。这里有关于费用的几个财务概念，希望大家都能搞清楚。现金流：实际到账的金额，包括现金、医保、银行卡收入等，不论是实收、充值还是预收都计算在内；诊疗收入：实际已治疗项目的费用，不包含未使用的会员余额及预交款；应收费用：打完折扣的实际全部划价费用；已收金额：已划价费用中已缴纳的费用；欠款：已划价费用中未缴纳的费用；坏账：欠款已超过6个月或1年的费用，不同机构不同计算时间。关于试用期，劳动合同，社保公积金问题答：在用人问题上，原则上不能给机构埋隐患。首先，试用期必须有定期的考评以及书面的评价认定，最好一月一次，同时需要员工签字确认，以此作为员工是否转正的辅助参考。如果涉及试用期辞退问题，这些员工签字确认过的评价认定，可以有效保护机构的利益。关于劳动合同，签或者不签，最大的问题就是劳动仲裁时的赔偿倍率，这点吃过亏的机构都会很清楚，就不多讲了。社保公积金，这个建议机构别去碰红线，金税四期是全方位评判的，千万别心存侥幸。另外在面试环节就应该了解清楚员工是否可以正常缴纳社保，如果员工要求不缴纳，而是要求现金补贴，此类员工最好别录用。诊室无电脑或电脑未安装客户管理软件有什么问题答：1，病历书写不及时，无法按照病例标准进行书写，以及归档。2，口腔检查表无法第一时间登记，全口问题记录缺失，全周期管理无法落实。3，初诊影像缺失，口内照缺失。4，回访建立缺失，同时不能及时查看术后回访。5，CT影像同步管理系统后无法查看。6，已完成优秀病例调阅不便，不利于椅旁谈单升单。7，开单划价流程未启用，项目开单责任人容易选择出错。如何解决不同渠道的初诊客户归属冲突问题答：从多劳多得的原则考虑，一般以邀约到店的为第一责任人。如果涉及多方共同跟进，以系统内的咨询沟通记录以及微信等聊天记录做辅助评判。从简化管理角度，一般会评判出唯一责任人。但从人性角度，建议做比例切分，至于是三七分账还是五五分账，根据实际情况单独决定。但最好还是有个客户登记备案制度以及短时间的保护期，尽量减少这种归属不清的问题发生。如何选择合适的店长答：口腔的店长一般分三类。第一种，走心的店长，能够有效的调动员工积极性，同时妥善协调各个同事之间的各种摩擦矛盾。这类型的店长，主动热情，感性多过理性，但又很清楚经营的底线，适合新开或爬升期的机构。第二种，理性决断，不以个人喜好来评判员工，一切以事实数据及表现来做决定，遵循严格高效的公司化管理模式，适合成规模或稳定发展期的机构。第三种，能文能武，既能合理的处理人际关系，又能很好的把控管理制度，能够合理的权衡二者关系，高情商，高智商。这种店长比较稀缺，如果遇到了，适合发展成企业合伙人，加深合作深度。管理，常常是混沌的，但管理也是有逻辑的。管理的逻辑：首先确保流程正确，然后培训员工按照正确的流程做事，最后监督流程的执行情况，然后复盘优化调整，85%的问题都可以通过流程来解决。从今年大的局势发展来看，口腔机构的管理，已经开始从注重生存，转变为注重发展，机构负责人越来越关注内运营能力的提升。本文转载自网络，不对信息准确性负责，仅供参考，文字或图片内容如有侵权，请联系即删。...

美团开户上线8、开业活动方案&引流拓客卡关于开店，选址至关重要，自带流量的地段永远是第一选择。希望各位都能生意兴隆，财源广进。本文转载自网络，不对信息准确性负责，仅供参考，文字或图片内容如有侵权，请联系即删。...