90%美业人忽略的拓客狠招:三个层面至少帮你增长50%业绩!
美容门店只有5名员工,目前现有的客户总数是75人,那么每个员工的人均服务数量就是15人。但门店的项目对于大多数客户来说一个月只会消费1次,所以不难看出:如果员工每天服务一位客人的话,那目前的客户总数是远远不饱和的。员工的月人均服务数应该是30人,所以该门店的客户总数应该达到150人,才是正常的最大客户保有数。而多出来的75人,才该是门店需要通过拓客留客规划而做到的客户增量。但反过来,假如一家门店的最大客户保有数只有150人,结果通过拓客留客营销活动将门店的客户数提升到了300人,那么提升之后的新客户,必将会因为门店拥挤、店员人手不够、预约不上项目而流失。所以:实体美业门店的拓客留客活动,并不是盲目去做,我们要找准我们需要的客户。02:如何开展拓客活动在我们认识了门店的最大客户保有数之后,那就需要补充我们的新用户了。很多老板觉得:怎么做门店的拓客活动呀,应该从哪些方面入手?其实,门店的拓客活动其实很简单。我们总结出三点不变的法则:1、降价最好卖的项目2、搭售最盈利的产品3、推行最短的营销市场首先,拓客活动那就是需要将门店的项目面向于最广大的用户群体,在大范围的用户群体中去刺激客户的购买欲望。而什么项目是最受广大用户群体喜欢的呢?绝对是门店里面最好卖的产品。比如一家美发店,门店的拓客活动是:全场剪发5折!小孩子剪发免费!这样的拓客活动不做疯,大家都不信。而其中的商业逻辑是什么呢?最好卖的产品,往往都是人们日常生活中最最需要的产品。所以一旦降价,就会吸引很多客户到店来解决自己的“类刚需”。这就是营销学里的:需求匹配。其次,拓客活动中为保证利润,可以搭售最盈利的产品。很多拓客活动,基本都是老板们亏钱去做的,所以在活动期间我们可以将门店的产品搭售进拓客活动中,保证利润。比如一家美容院,门店的活动是:18.8享受单次T区祛黑头项目。在客户结账的时候,推出:28.8元今天可换购一套祛黑头精华。这样就把一款高利润的产品也推销给了客户,从而提高了整个活动的利润。最后,就是需要在有限的时长里完成拓客活动——“仅限一天、最后100名”。拓客活动来得也快,去得也需要快,不然让客户感觉没有消费压力或者是调价紧迫感,说不定不会进店体验。速战速决,往往是很多拓客营销活动中的不二法门。一些老板觉得拓客活动时间做短了,并不能拓展到更多的客户。这个思想其实是不科学的,客户的多少并不能完全影响业绩,留不留得住客户才是。03:留客才是业绩增长的途径我们认为:拓客的本质是为了留客,留客的本质是为了升单。只有客户长期停留在门店项目消费中,才能真正提高门店的全年业绩,而不是短时间内,因为拓客而带来的大量初次消费。怎样做到培育客户,将客户死死得留在门店呢?每家店都有各自的方法,我们总结了三个培育客户的绝佳方案。1、建立可成长的价格体系客户对于一家门店的忠诚度,除了考量这家门店的项目效果与服务质量,其实最直观的还是:我需要花多少钱。价格提前梳理明白之后,后续客户在消费结账的时候,也就不会产生很强的抗拒心理。举个例子:美容院门店的基础款项——面部补水项目。参考市面上的基础价格128,门店则可以设计成118。(吸引客户购买)而价值更高的面部美白项目,在价格上就不要与基础项目出入太大,不然客户的消费路径就止步于补水这一类项目。面部补水118,面部美白138——两个项目打包起来总共248。这样的价格体系对于客户的消费来讲,就是一个比较不错的培养环节——培养客户的消费意识。2、建立完整的服务体系完整的服务体系同样是美业门店的核心竞争力。如果你的门店,在客户到店消费之前,能做到别家门店做不到的细节,则可以大大俘获客户的心。比如:客户换鞋上美容床后,盖上腿部毛毯以保暖,并将客户的鞋表面简单清洁;客户理完发之后,递上一张面部湿巾,并清理好客户脖子上的碎发;客户消费肝胆排毒之后,24小时之后回访项目效果,询问有没有副作用等等...做好本应该做到的细节,那就是在培育客户的消费习惯与消费体验。3、多多询问客户想说而没说的话客户反馈一直以来都是美容院的制胜法宝,同样也是留客神操作。在客户消费项目时,客户往往不清楚项目的效果,也不好意思老是去问美容师什么,将一肚子想说的话憋在肚子里。如果这时候,美容师察觉到并且耐心跟客户讲解项目效果,那则是给客户最大的放心。“女士,我们现在做的这个是...可以帮助您...”“我们之后的项目需要...您不要担心,我们会时刻监控你的皮肤问题的...”如果这样去服务客户,客户也能打消项目效果带给她的不安,从而对门店或美容师留下深刻的印象。认识门店的最大客户保有数,根据门店现有业务能力的不饱和性开展拓客营销,再通过一步步的客户培育,实现留住更多的门店忠实客户。这才是《拓客留客规划》的核心,你学会了吗?...