为什么前几年的经验不灵了?聊聊中小口腔门诊的营销困惑

来源:云谷科技 发布时间:2021-08-26 17:20:37

内容摘要:

口腔诊所之前的经验不管用了,营销老套路不灵了,相信你也遇到过类似吐槽。那么,原因是什么呢?还是跟着云谷科技口腔营销一起来看看吧。1、没有可持续的积累一个活动成功与否,有很多变量,老话也讲:天时地利人和,市场趋势、竞争环境、需求偏好,都会导向不同的结果。动态的看,持续的听,找规律,可持续的积累,才能保证持久在线不失灵!2、没有客观的数据分析口腔行业的营销观念确实相对落后,咱们绝大多数从业者还是处在拍脑袋做决策的阶段。这个活动要不要做?要做大多?预期拉新多少、到诊多少、转化多少、折扣多少,预算多少、

口腔诊所之前的经验不管用了,营销老套路不灵了,相信你也遇到过类似吐槽。那么,原因是什么呢?还是跟着云谷科技口腔营销一起来看看吧。


1、没有可持续的积累


一个活动成功与否,有很多变量,老话也讲:天时地利人和,市场趋势、竞争环境、需求偏好,都会导向不同的结果。动态的看,持续的听,找规律,可持续的积累,才能保证持久在线不失灵!


2、没有客观的数据分析


口腔行业的营销观念确实相对落后,咱们绝大多数从业者还是处在拍脑袋做决策的阶段。这个活动要不要做?要做大多?预期拉新多少、到诊多少、转化多少、折扣多少,预算多少、毛利多少、员工激励部分多少?活动中期数据是否在进度,活动结束复盘是不是以数据说话?千万不要比谁PPT做的好看,谁汇报说的更好。


3、没有标准化的SOP


领导挥鞭一指,拿下前面的阵地,然后兄弟们冲,但是如何冲怎么打?也许你很清楚但是下面的兄弟们是否都清楚呢?比如做地推,兄弟们可能知道要尽量多拉人,但要拉什么样的人,判断客户是不是薅羊毛的,小礼品如何送更有效,到诊人数要不要做个分流等等这些大概率他们是不太清楚的,更没有形成标准化的动作。


除了idea需要天马行空,无拘无束外,营销都是非常严谨,营销是科学,不是玄学!各个环节都需要管控的,因此标准化的SOP非常有必要,它能让每个角色非常清楚自己要做什么,怎么做,做的好的标准是什么。


好了,又到了给建议的环节了,那如果是我按私域运营的思路会怎么做呢?

口腔营销

1、找准客群


根据口腔诊所的定位,找准营销活动所针对的客群!


2、制定目标并分解到人


举例20万,种植客单价好算些按2万算,需要10个成交客户,有效到诊转化10%,也就是需要100个到诊,预约到诊率30%,至少需要预约300个客户,两个月60天,就是平均每天预约5个客户,根据进度调配人力,需要多少礼品,每天进度该如何,如何调整优化,这样就知道要达到20万业绩需要如何做了


3、全程数据监控


用SCRM生成员工企微活码,然后分配给每个地推的兄弟,每天加了多少人,预约多少人,到诊多少,付费多少,后续数据分析一目了然。还能分析与客户聊天记录,谁聊的预约率高可以拿出来当案例分享,谁聊的差可以拎出来大家一起帮助提高。


4、埋好到店钩子


地推不是现场拉人就完事了,要为后续跟进打好基础。互联网运营中有“Magic Number”,就是抓转化流程中的关键指标,如社交软件中新用户好友数,因为好友数意味着用户留存和活跃。线下业态同样也有核心指标,那就是到店人数!地推核心要还是邀约到店,所以给用户一个到店的理由非常关键。现场地推送的小礼品只是用来吸引加企微,添加后客户会自动收到一条活动消息,到店免费做牙齿检查,还能抽奖赢超市卡、话费、家庭看牙金,甚至鸡蛋米面油等等都行,反正中老年人最喜欢什么用什么当钩子。当然还可以选择拉群。


5、打上客户标签


客户到店后,自然就是高效跟进了,但时间人力都是有限的,这时候客户标签就是效率神器了。SCRM系统的活码是支持自动打标签的,后台管理好标签组,设置好活动标签,地推进来的客户就会自动帮助打上活动标签,区分其他客户。用户聊的过程中,很多关键信息打上标签,后续就非常好跟进,例如需求是啥全口/半口?偏好什么材质?意向如何?职业是啥?等等。


6、备好转化工具箱


不打无准备之仗,事先要想好客户转化过程中会遇到哪些问题?门诊部相关的:背景如何、医生资质、技术实力等等,产品相关的:优势、材质、维护、服务等等,优惠相关的:折后、活动、福利等等,这些问题用什么途径、形式回答?话术、文章、海报、小程序活动等等都有可能,这些都是快速解答客户问题的工具,因此事先整合到企微第三方应用中是非常高效的选择,一键快速发送。想象下对比以前,你应对客户是不是纠结万分到处找标准答案,而用户一直看着界面上的“正在输入中”,尴尬。


7、小程序预约,客户分流


如果活动客户多,担心影响正常预约的客户,那么通过小程序预约,做好客户分流是关键。那么,也许你要问,客户的时间也不是我们能控制的啊,所以说要引导。如何引导呢,比如说周六上午正常预约客户很多,我希望客户下午再来,小程序中可以通过设置额外优惠券、或限时特价、送抽奖机会等环节,通过企微发送这个小程序预约界面,让客户尽量引导你希望的时间段。


8、做好活动复盘


新增人数(添加企微),预约人数,到店人数,付费人数,评价人数,转介绍人数等等,每个环节的数值是否达预期,两个环节之前的转化率是否正常,哪个环节有惊喜或者有惊吓等等,都是可以深度去剖析的。做好复盘,那么下次营销活动就是站在台阶上开搞了!


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