地推效率低?就是懒!中小口腔门诊地推攻略

来源:云谷科技 发布时间:2021-09-18 18:07:07

内容摘要:

一个月做了6场社区义诊,每场平均参与检查的人数30人,接触潜在客户近200人,大家猜猜看效果如何?答案是截止活动次月底,到店2人,付费0,不要诧异,这也不是我瞎编的,这是杭州滨江区某家口腔门诊5月份社区义诊活动的真实数据。所以肯定有人就说了,看吧,地推效率这么低,还投入那么多人力物力,是不是傻。其实现在很多门诊部都有类似的观点,加上短视频、直播等形式的大热,很多门诊部更是投入大量精力研究,希望能挖到一桶金,谁还有耐心花精力去研究又苦又累的地推。不过大家不要忘了,本质上,口腔还是典型的社区医疗,它

一个月做了6场社区义诊,每场平均参与检查的人数30人,接触潜在客户近200人,大家猜猜看效果如何?答案是截止活动次月底,到店2人,付费0,不要诧异,这也不是我瞎编的,这是杭州滨江区某家口腔门诊5月份社区义诊活动的真实数据。


所以肯定有人就说了,看吧,地推效率这么低,还投入那么多人力物力,是不是傻。其实现在很多门诊部都有类似的观点,加上短视频、直播等形式的大热,很多门诊部更是投入大量精力研究,希望能挖到一桶金,谁还有耐心花精力去研究又苦又累的地推。


不过大家不要忘了,本质上,口腔还是典型的社区医疗,它的辐射半径就是3公里或5公里以内的生活商业区域,线上推广看着覆盖效率更高、传播更快,但真正在你有效辐射范围内的潜在客户有多少呢?

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我们再复盘下文章开头提到的案例吧,看完后或许你会有不同的想法。


4月份的时候,该口腔门诊与所在街道达成合作,免费为街道所辖的社区开展义诊活动,该街道位位于江边。5月份差不多以每周1-2场的频率陆续开展,时间定在周四或周五,避开了周末门诊高峰期,形式是行业内比较常规的做法,弄两张台子桌布一铺,一个医生带两个护士,为社区居民免费口腔检查,然后送一些牙线和牙膏试用装之类的小礼品,吸引到店的钩子是免费拍片检查,收集客资的形式是加前台的个人微信,一场活动下来平均30人检查,然后加十几二十个微信。后续前台也会通过微信再次邀约客户到门诊,但是效果不太理想,唯一的数据就是2个到店拍片检查,然后没有后续成交。


几个问题是很明显的,相信你也能看出来,我们具体来分析下:


1、客户群体匹配吗?


初步来看,这个区位的客户算是比较富裕的群体,客群不算差,然后时间定在工作日,因此参与的群体基本是中老年人了,也就是种植的重点人群,客群算是匹配的。


2、活动设置有问题吗?


从活动流程上看,没什么新意,几乎所有义诊活动都是这个套路,该门诊部也没有针对这一群体作出相应的准备和应对政策,如果了解中老年群体营销,尤其是研究过保健品的策略的话,就知道这一群体需要专门的销售场景和让利的,这需要一个多次跟进+集中转化的过程,简单跟进和话术是无效的。这也是活动后到店率和无转化的主要原因


3、客资管理不够合理


口腔检查,肯定会形成个人检查档案,也是一个客资沉淀的过程。客户健康状况如何,需求是什么,医生诊疗建议是什么,客户现场意向如何,等等,如果人员充足还可以可中老年客户聊很多个人相关的信息出来,这些对跟进转化或者更好地为客户服务都是很有价值的。但案例中应该没有做到这么细致,肯能在纸上有简单的手工记录,但后续估计是很难回溯的。客资沉淀在前台的个人微信,后续跟进也是有难度的,抓瞎,你懂的。


地推是最没办法偷懒的推广形式,因为客户能直接感受的,效果好不好也是现场就能给你答案!


那么,口腔门诊部的地推该如何做呢?


1、先选对客户群体,再找渠道


举个例子,年轻女性+高收入群体,主推矫正和美牙,那么地推渠道可以选哪些?滨江众多的互联网公司就是个很好的选择,拓展美容护肤馆、健身房、瑜伽馆等场景也是匹配的


2、针对性,Get他们的点


要说服客户买单,一定要get他们的点,快速排除转化决策的障碍。如觉得门诊部靠不靠谱,那就各种背书秀实力;担心效果决策慢,前几位特惠,甚至半价,快速转化几个做案例,制造成交氛围,同渠道客户转化;还可以秀设备秀技术,口扫/3D打印等等数字化设备,能秀肌肉的一定不放过,这也是与竞争对手形成差异化的好机会


3、精细化运营,客户标签化


私域运营是很好的选择,所有活动统一使用活码,适配各种渠道和物料,不必担心失效和更换。作为所有客资入口,自动打上不同渠道标签,还可以设置不同的欢迎语,自动引导客户领取针对性的优惠或活动福利;医生义诊检查的各种情况和客户需求都可以打上标签,后期跟进和回溯一目了然,极大地提高了效率,转化必然事半功倍。


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