刚接手的牙科医院,该怎么运营?

来源:云谷科技 发布时间:2021-12-02 17:22:11

内容摘要:

一、任何商业的本质就两件事:“卖和买”但凡消费医疗门诊,没有人任何会拒绝“大项目”,因为大项目收入高、利润也高,这是地球人都知道的事情。只是,因为从目前的行业现状来说,因为各家门诊获客成本都很高,导致各家门诊的“大项目”基本上每月也都是“有数的”。从更大的市场格局来看这个事情:城市的需求由城市的门诊来满足,以一个城市供需杠杆为点来分析。因此,一个城市每月的“大项目”数大概率每月差距不是很大。换个算法:无论医美还是口腔,从目前来看,平台电商渠道咱用指头都算的出来,根据近一年的数据平摊,几家平台的“
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一、任何商业的本质就两件事:“卖和买”

但凡消费医疗门诊,没有人任何会拒绝“大项目”,因为大项目收入高、利润也高,这是地球人都知道的事情。只是,因为从目前的行业现状来说,因为各家门诊获客成本都很高,导致各家门诊的“大项目”基本上每月也都是“有数的”。


从更大的市场格局来看这个事情:城市的需求由城市的门诊来满足,以一个城市供需杠杆为点来分析。因此,一个城市每月的“大项目”数大概率每月差距不是很大。

换个算法:无论医美还是口腔,从目前来看,平台电商渠道咱用指头都算的出来,根据近一年的数据平摊,几家平台的“大项目”总求和,除个别特殊月份外,每月的需求总数差距也不是特别大。

梳理架构,了解每个部门的功能和存在必要性。优化架构,尤其是两个方面:市场渠道和医疗团队。对每个团队的绩效、工作方式进行优化。如果是私立医院,尤其要注重服务环节的打造。如从接洽到诊疗到出院每个环节进行设计。除了标准化的流程外,特别强调服务意识和服务亮点打造。对医疗团队要侧重人力资源的能力,如何留住人才并让其甘心服从管理是一个巨大的难题,主要还是从薪酬和情感两方面入手,对他们来说讲企业文化意义不大,更合理的薪酬和人情关系才是他们认同的。

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1. 对于大部分门诊来说,经营好坏的差别压根不在“平台电商”的“存量收割”上,而是在于对于门诊本身用户的“内运营”上。说白了,“大项目”真不是你想买就能买,就算付出再多“感情”也未必买的回来。得有用户需求量才有地方“买”

2. 转诊渠道的出价上,从最早的15%,到现在的部分医美渠道甚至55%,同样是转诊,当然价优者优先,你家门诊出的起这个钱的话,“渠道分账”的把戏咱另算。因此,对于今天的消费医疗市场,红利不在“截留”而在“引流”。只是,如何“引流”才是问题的根本。


对本地市场做调研,了解医患来源,选择不同医疗机构的动机。由此进行渠道拓展方案的制定。三个方面:直销渠道、转介绍渠道、媒体渠道。

根据不同的渠道制定不同的执行方案。如广告宣传,侧重优惠还是形象推广,转介绍费用提成,市场队伍提成等。同时对渠道拓展团队有效管理也非常重要,一线市场人脉宽广,自由度高,忠诚度低,通过合理激励和科学监控才能把控他们。


二、消费医疗营销问题本质是个“商业模式”问题

1. 选择了平台电商作为核心渠道就决定了你来的一定大部分是小项目,这是由平台电商的整体需求总量决定的。

2. 洁牙、小气泡还是得做,无论从引流还是服务角度看,毕竟我们依然是医疗服务单位。消费医疗说到底也是医疗,在大众媒体各种负面宣扬下,没建立“关系”之前消费者凭什么相信你,我觉得这才是“消费体验”的核心目的。为了“引流”而“洗”,最后洗了300多万人的洁牙仍然蹦不出几个大项目。这是行业某连锁机构的真事!

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3. 如何平衡承接服务引流之间的关系这是由“内运营轨迹”决定的。

需要结合着看,如果你家的商业模型可以支撑这种方式。客观的说,这未必不是一种有效的“引流”方式。君不见,在很多县级市,这种方式依旧“大获成功”。但是,从目前来看,以北上广深重来说,需要换个思路来“引流”,毕竟地价房租在这摆着。因此,这种方式的核心本质在于,商业模型是否可以持续?

这就延伸出另外一个问题:如何看待“后堤补前堤”的打法

而从目前的市场看,因为大家都没能成功的平衡这个矛盾,才逼不得已的各种“价格战”来通过“价格”导客。导致最后引导消费者也只认价格。往更大的层面去想,今天的消费医疗营销问题本质是个“商业模式”问题。破局的根本在于“如何通过建立新的商业模式来拉动增长”。


三、赚钱并不可耻,可耻的是赚可耻的钱

每个人选择都有其“比较”的“落脚点”,这才是人性。

从销售或者咨询多年上级洗脑或者自我洗脑的作用下,永远觉得没有卖不出东西。虽然逻辑上确实是这么个事,但每个人选择都有其“比较”的“落脚点”,这才是人性,也是传说中“定位”的作用。

突出自我优势,如医院本身设备、医疗明星等。学会借势,一般的私立医院与公立医院都有合作,强调你们之间的合作优势。最难的,扭转目标客户对私立医院的“刻板印象”,用公关事件还是常规宣传,因势而定。多是理论,实际操作困难重重,有机会沟通。



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