口腔门诊如何做好线上推广?这5个建议要记牢!价值千金,不看后悔!

来源:云谷科技 发布时间:2024-09-03 11:03:28

内容摘要:

2022年3月,笔者有幸负责北京一家口腔门诊的线上推广,下面我们就称他为A门诊吧。A门诊基础条件较好,处于核心位置,交通便利,有一定的规模,同时,有相对成熟的线上推广团队和一定的推广预算。但是,由于前期的推广策略不当,获客成本居高不下,门诊初诊量不高,整体的业绩并不理想。笔者接手后,对整体的推广策略和绩效考核机制进行了优化。3个月之后,门诊量有了明显的提升,月初诊量突破了1000人。一、网络推广现状分析,直击问题的核心接手A门诊的推广工作后,笔者首先分析了过往的推广数据,仔细查看了各个推广渠道的
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2022年3月,笔者有幸负责北京一家口腔门诊的线上推广,下面我们就称他为A门诊吧。

A门诊基础条件较好,处于核心位置,交通便利,有一定的规模,同时,有相对成熟的线上推广团队和一定的推广预算。
但是,由于前期的推广策略不当,获客成本居高不下,门诊初诊量不高,整体的业绩并不理想。
笔者接手后,对整体的推广策略和绩效考核机制进行了优化。3个月之后,门诊量有了明显的提升,月初诊量突破了1000人。
一、网络推广现状分析,直击问题的核心
接手A门诊的推广工作后,笔者首先分析了过往的推广数据,仔细查看了各个推广渠道的后台,并和相关的员工进行了深入交流,发现推广中存在的问题主要有以下4个:
1、推广渠道选择不合理,资金没有得到合理利用
A门诊主推信息流广告,对搜索推广、本地生活类平台、垂直平台等重视不够。但是,信息流广告的线索质量一般,患者的就诊意向没有那么强烈,再加上客服能力欠缺,导致初诊量较少,有时到诊成本甚至高达10000元/人。
2、部分渠道运营过于粗放,难以达到理想效果
A门诊的运营团队缺乏美团等本地生活类平台的运营知识,对平台规则不了解,所以到诊人数较少。以美团为例,每月的到诊在60人左右,口碑等其他平台更少。
3、广告内容平淡,对患者没有吸引力
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图1 信息流广告样式展示
信息流广告的浏览场景是,空余时间,用户在今日头条、百度等平台上浏览信息时,偶然看到一条有需求的广告,从而留下个人信息,由客服和用户进行联系,邀约用户到院就诊。
在这种场景之下,广告内容是否能激发用户的兴趣、吸引用户点击就显得尤为重要。A门诊的广告大多为图片或图文制作出来的视频,制作粗糙,没有独特的卖点,很难吸引患者眼球,也难以在患者心目中留下深刻印象。
4、客服邀约能力欠缺,到诊成本高
客服工作积极性不高,和患者的沟通比较随意,缺乏沟通的技巧和专业知识,也没有强烈的邀约意识。
对患者回访不够重视,定期的回访没有得到有力执行。很多时候,客服想起来去做回访的时候,患者已经在外院做完治疗了。
针对线上文字交流的部分,A门诊启动了机器人回复,也没有对回复的话术及时进行完善,答非所问的情况时有发生。试问,患者体验这么差,到院治疗又从何谈起呢?
二、从4个维度进行调整,初诊量快速增长
针对以上情况,笔者从4个维度进行了调整:
1、根据门诊定位和目标人群重新制定投放计划
在总预算不变的情况下,根据门诊的目标人群对各个平台的投放比例进行了调整,降低了信息流广告的预算,提高了本地生活类平台和搜索类平台的预算。
2、重点渠道精细化运营,深挖平台潜力
深挖本地生活类平台的潜力,对平台的规则进行了深入研究,制定了美团店铺运营的SOP,并要求运营严格按照SOP要求的流程进行执行,从而提升星级,打好店铺基础。同时,通过推广通、智选展位的付费推广,进一步提升流量。结合平台活动、免费试等免费流量,增加整体曝光,单渠道月初诊量从原有的60左右提升至300人左右,大单占比在20-30%。
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加大了搜索平台的推广力度。搜索平台的应用场景和信息流有所不同,大多数用户是在做出消费决策前进行搜索。这部分用户的就诊意愿较强,所以将搜索作为重点渠道进行推广。同时,搜索无法锁定商圈,再加上小项目患者一般习惯就近就医,所以搜索词中去掉了客单价低、流量高的项目关键词。
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2 百度搜索样式展示
3、提升素材创意能力,降低线索成本

  • 患者只关注两个问题:怎么治疗?效果如何?我们在素材创意上,摒弃了多余的无效信息,围绕治疗方法进行阐述。
  • 从提出痛点、引发共鸣、引发好奇心等多个角度撰写脚本,提高了点击率。
  • 和第三方合作,拍摄了各种形式的真人视频,让广告素材更加生动。

4、优化客服团队,提升沟通能力

  • 优化客服的沟通流程和话术并落实到位,客服轮流进行优质话术分享和话术讨论,不断提升。
  • 主管每日查看客服的沟通记录,听沟通录音,针对存在的问题及时纠正。
  • 明确回访的周期和要求,主管每日查看每个客服的回访情况,并进行督促。
  • 调整客服的绩效考核方案,将回访情况、邀约转化率作为核心考核指标,奖优罚劣。
  • 每周进行客服工作排名,并在周会上公布,形成内部竞争
  • 完善机器人回复话术,白天取消机器人回复,只在夜间使用。

三、老板必读:口腔门诊网络推广的5个注意事项
1、定位清晰
每个门诊老板都应该好好想一想:
以门诊现有的资源和能力,我们能服务好哪部分患者?
和周边区域的竞争对手相比,我们有哪些优势?
我们是要做小而美还是大而全?
只有这些问题想明白了,门诊的定位清晰了,才能针对性进行线上推广,从而实现理想的效果。
2、选择合适的渠道
渠道选择要考虑门诊的规模、辐射范围、定位、目标人群等因素,而不是盲目跟风。下面是笔者选择渠道的经验总结。
中小型单店:应首选能够精准定位周边居民的平台,例如美团、口碑等,以本地生活平台为主。同时可选择垂直平台进行合作,获取更多的客户。
大型单店:以搜索引擎营销和信息流平台作为核心渠道,以实现更大的曝光量,影响更多的目标人群。同时辅以垂直平台、本地生活类平台。
连锁型门诊:本地生活类平台和信息流平台可同步推进,将获取的流量分流到不同的门店,从而实现利益最大化。
3、每个渠道都要精细化运营
很多口腔门诊老板以为上线了某个渠道,马上就会有初诊到院。
这种想法其实是错误的。目前每个渠道的竞争都非常激烈,以北京的西直门商圈为例,该商圈内上线美团点评的口腔门诊数量在20家以上。
试想一下,这么多门诊在瓜分平台上有限的流量,如果你的店铺是新上线的,没有销量、没有评价、没有星级你觉得患者会下单吗?
所以说,每个渠道都需要我们熟知平台的流量分配规则,再结合门诊的特色进行持续的精细化运营,才会看到渠道带给我们的回报。
4、 推广效果具有滞后性,数据评估应以月或季度为单位
在线上,大部分患者都需要经过展现、点击、访问、咨询,从而最终选择到院治疗。
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从看到广告到选择就诊之间有一定的时间差,所以广告推广的效果也有滞后性。
在做效果评估时,我们应以月或季度作为单位,以季度作为单位进行评估更为科学,短期之内做出的判断可能不够准确。
5、推广、客服、门诊的协同配合必不可少
如果网络推广获取了患者线索,但是客服邀约到院的比例过低,就会导致到院成本过高,从而影响推广效果;
如果客服转化率在合理的范围之内,但是门诊无法转化,流失率居高不下,再多的初诊也很难看到业绩的增长。
所以,推广、客服、门诊就像木桶的三个板一样。只要有一项是短板,就会影响整体效果。
以上就是笔者的线上推广经验总结,希望对大家有帮助!


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